Katkı payı analizi: Yüzde marj neden yanıltıcıdır?
Katkı payı, ürünün KDV hariç satış fiyatından porsiyon maliyetinin çıkarılmasıyla bulunan TL tutarıdır. Yüzde marj yerine katkı payına bakılmalıdır çünkü sabit giderler yüzdeyle değil TL ile ödenir. %75 marjlı 60 TL'lik bir çorba 45 TL katkı üretirken, %45 marjlı 400 TL'lik bir et tabağı 180 TL katkı üretir.
Restoran sohbetlerinde en çok duyulan cümlelerden biri: "İçecekte marj çok yüksek, orada kazanıyoruz." Doğru ama eksik. Marj yüzdesi yüksek olabilir; masaya gelen para düşük olabilir.
Aynı menüdeki dört ürün
| Ürün | Fiyat (KDV hariç) | Maliyet | Marj % | Katkı TL | Aylık adet | Toplam katkı |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Çay | 25 | 4 | %84 | 21 | 2.400 | 50.400 TL |
| Mercimek çorbası | 70 | 18 | %74 | 52 | 720 | 37.440 TL |
| Izgara köfte | 250 | 75 | %70 | 175 | 640 | 112.000 TL |
| Kuzu incik | 480 | 190 | %60 | 290 | 95 | 27.550 TL |
Tablodan çıkan üç ders
1. En yüksek yüzde marj, en çok para demek değil. Çayın marjı %84 ama tek bardaktan 21 TL kalıyor. Kuzu inciğin marjı %60 ama tek tabaktan 290 TL kalıyor.
2. Adet olmadan katkı bir şey ifade etmez. Kuzu inciğin birim katkısı en yüksek ama aylık toplam katkısı çayın altında. Çünkü ayda yalnızca 95 satıyor.
3. Gerçek şampiyon ortada. Izgara köfte ne en yüksek marjlı ne en pahalı ürün; ama toplam katkının %39'unu tek başına üretiyor. Bu ürünün kalitesinde yapılacak bir taviz, işletmenin kârını doğrudan vurur.
Karar kuralları
- Menüde öne çıkarma: Birim katkısı yüksek ürünler.
- Kalite ve stok titizliği: Toplam katkısı yüksek ürünler.
- Yukarı satış hedefi: Birim katkı farkı en büyük geçişler. (Köfte → kuzu incik geçişi tabak başına 115 TL ek katkıdır.)
- Menüden çıkarma: Hem birim hem toplam katkısı düşük ürünler.
Yukarı satışın matematiği
Servis ekibinin her 10 masadan 1'inde köfte yerine kuzu incik sattığını varsayın. Ayda 640 köfte satışında 64 geçiş, 64 × 115 = 7.360 TL ek katkı demektir. Hiçbir ek müşteri, ek reklam veya ek gider olmadan.
Ekibe doğru rakamı verin
Garsona "kârlı ürünleri sat" demek işe yaramaz. "Bu hafta kuzu incik ve fırın sütlaç öneriyoruz" demek işe yarar. Bunu söyleyebilmek için hangi ürünün ne kadar katkı ürettiğini bilmeniz gerekir.
RestoSaaS'ın ürün kârlılığı raporunda her ürün için birim katkı, satış adedi ve toplam katkı yan yana listelenir; reçete maliyeti değiştikçe tablo kendiliğinden güncellenir. Haftanın önerilecek ürünlerini bu listeye bakarak seçmek, ortalama adisyonu artırmanın en ucuz yoludur.
Özet
- Kira ve maaş yüzdeyle değil TL ile ödenir; kararları TL katkı üzerinden verin.
- Toplam katkı = birim katkı × satış adedi. İkisini birlikte değerlendirin.
- Yüksek yüzde marjlı düşük fiyatlı ürünler menüyü meşgul edebilir.
- Yukarı satış (upsell) kararlarını en yüksek birim katkılı ürünlere yönlendirin.
Bu konuda sık sorulanlar
O hâlde yüzde marja hiç bakmayayım mı?
Bakın, ama tek başına değil. Yüzde marj, menünün genel food cost hedefini tutturup tutturmadığınızı gösterir. Ürün bazlı kararlarda (hangisini öne çıkaralım, hangisini çıkaralım) TL katkı daha doğru rehberdir.
Toplam katkıyı nasıl kullanırım?
Ürünleri toplam katkıya (birim katkı × adet) göre sıralayın. Listenin üstündeki 10 ürün işletmenizin can damarıdır: kalitesi, stoğu ve fiyatı üzerinde en fazla titizliği bunlara gösterin.