Kampanya ve kupon kurgusu: İndirim yaparken kâr kaybetmemek
Bir kampanyanın kârlı olup olmadığı, indirim oranının değil katkı payı kaybının hesaplanmasıyla anlaşılır. %20 indirim, brüt marjı %65 olan bir üründe katkı payının yaklaşık %31'ini götürür. Kampanyanın başabaşa gelmesi için satış adedinin bu kayıp oranını telafi edecek kadar artması gerekir.
İndirim, en hızlı sonuç veren ve en kolay zarar ettiren pazarlama aracıdır. Sorun indirimin kendisi değil, etkisinin hesaplanmadan uygulanmasıdır.
İndirimin gerçek maliyeti
250 TL'lik (KDV hariç) bir ürünün maliyeti 75 TL, katkı payı 175 TL olsun.
| İndirim | Yeni fiyat | Yeni katkı | Katkı kaybı | Başabaş için gereken adet artışı |
|---|---|---|---|---|
| %10 | 225 TL | 150 TL | %14,3 | +%17 |
| %20 | 200 TL | 125 TL | %28,6 | +%40 |
| %30 | 175 TL | 100 TL | %42,9 | +%75 |
| %50 | 125 TL | 50 TL | %71,4 | +%250 |
Tablo net: %30 indirim yaptığınızda, aynı kârı elde etmek için satışı %75 artırmanız gerekir. Bu çoğu kampanyada gerçekleşmez.
Marjı koruyan kampanya tipleri
- Koşullu kupon: "300 TL üzeri alışverişte 50 TL indirim." Ortalama adisyonu yukarı çeker.
- Kategori bazlı: Yüksek marjlı kategorilerde indirim (tatlı, içecek), düşük marjlı ana yemekte değil.
- Ürün hediyesi: "Ana yemek yanında çorba hediye." Algılanan değer yüksek, maliyeti düşük.
- Zaman kısıtlı: Yalnızca 14:00–17:00 arası geçerli. Boş kapasiteyi doldurur, dolu saatleri ucuzlatmaz.
- Sadakat puanı: İndirim yerine puan verin; para bir sonraki ziyarete bağlanır.
- İlk ziyaret kuponu: Yalnızca yeni müşteriye; zaten gelen müşteriye indirim yapmazsınız.
Kaçınılması gereken kurgular
- Süresiz indirim: Üç ay süren "kampanya", müşterinin zihninde yeni normal fiyattır.
- Yoğun saatte indirim: Zaten dolu olan cumartesi akşamına indirim yapmak, para yakmaktır.
- Tüm menüye indirim: Düşük marjlı ürünlerde zarara satış anlamına gelir.
- Üst üste binen kampanyalar: Kupon + sadakat puanı + happy hour aynı adisyonda birleşince marj eksiye düşebilir.
Kampanyayı ölçmek
Her kampanya için önceden şu soruların cevabını yazın:
- Hedef ne? (Yeni müşteri / sessiz saati doldurma / ortalama adisyon artışı)
- Başarı ölçütü ne? (Somut rakam)
- Ne kadar süre geçerli?
- Katkı payı kaybı ne kadar ve kaç ek satışla telafi edilecek?
Sistemde kampanya yönetimi
RestoSaaS'ta kampanyalar tip (yüzde indirim, tutar indirimi, ürün hediyesi), geçerlilik tarihi, minimum sepet tutarı ve hedef kategori/ürün ile tanımlanır. Kupon kodları tekil olarak üretilebilir ve kullanım limiti tanımlanabilir. Satış raporlarında kampanyalı adisyonları ayrı görebilir, kampanya döneminin ortalama adisyon ve toplam katkı etkisini karşılaştırabilirsiniz.
Özet
- İndirim oranını değil, katkı payı kaybını hesaplayın.
- Kampanyayı sessiz saatlere ve düşük talep günlerine yönlendirin.
- Koşullu kupon (minimum tutar, belirli kategori) marjı korur.
- Her kampanyanın bitiş tarihi olmalı; süresiz indirim yeni normal fiyatınız olur.
Bu konuda sık sorulanlar
Tutar indirimi mi, yüzde indirim mi?
Düşük tutarlı adisyonlarda yüzde indirim daha cazip görünür; yüksek tutarlı adisyonlarda tutar indirimi marjı daha iyi korur. Minimum sepet koşulu eklemek her iki durumda da işe yarar.
Kampanyayı nasıl ölçerim?
Üç rakama bakın: kampanya döneminde satış adedi artışı, ortalama adisyon değişimi ve kampanyayı kullanan müşterilerin sonraki 60 gün içindeki tekrar ziyaret oranı. Üçüncüsü, kampanyanın gerçek değerini gösterir.