Amazon Türkiye satıcı ücretleri ve komisyon oranları

Amazon Türkiye, diğer pazaryerlerinden iki noktada belirgin biçimde ayrılır: hesap tipine bağlı bir abonelik mantığı vardır ve lojistiği Amazon’a devretme (FBA) seçeneği maliyet tablosunu kökten değiştirir. Bu iki karar doğru verilmediğinde, komisyon oranı ne olursa olsun net kâr beklediğinizin altında kalır.

Bireysel mi, profesyonel mi?

Amazon iki satıcı planı sunar. Bireysel planda aylık sabit bir ücret yoktur ama satılan ürün başına ek bir bedel alınır. Profesyonel planda aylık abonelik ödersiniz, ürün başına ek bedel yoktur.

Karar basit bir eşiğe iner: aylık satış adediniz, aboneliği ürün başına bedele böldüğünüzde çıkan sayının üzerindeyse profesyonel plan ucuzdur. Ama karar yalnız fiyat değildir — profesyonel plan toplu listeleme, reklam ve raporlama gibi araçları açar. Ciddi biçimde satış yapmayı planlıyorsanız, eşiği beklemeden profesyonel planla başlamak çoğu zaman doğru olur.

Plan seçiminin görünmeyen etkisi

Bireysel planda ürün başına alınan bedel, düşük fiyatlı ürünlerde marjı orantısız biçimde yer. 50 TL’lik bir üründe bu bedel cironun belirgin bir yüzdesidir; 2.000 TL’lik üründe fark edilmez bile. Katalogunuz ucuz ürünlerden oluşuyorsa, plan kararı komisyon oranından daha önemlidir.

Kategori komisyonu

Satış tutarı üzerinden alınır ve kategoriye göre değişir. Kategori bazlı oranlar için Amazon komisyon oranları sayfasına bakabilirsiniz. Amazon’un kategori ağacı diğer pazaryerlerine göre daha derindir; aynı ürün, üst kategoride farklı bir orana tabi olabilir. Listelemeyi açmadan önce ürünün hangi düğüme oturduğunu doğrulayın.

Bazı kategorilerde asgari komisyon uygulanır: hesaplanan yüzde bu tutarın altında kalırsa asgari tutar alınır. Düşük fiyatlı ürünlerde bu kural, gerçekte ödediğiniz komisyon oranını beklediğinizin çok üstüne çıkarır.

FBA mı, FBM mi?

FBM (Fulfilled by Merchant) modelinde depolama, paketleme ve kargo sizdedir. FBA (Fulfillment by Amazon) modelinde ürünlerinizi Amazon deposuna gönderirsiniz; sipariş geldiğinde toplama, paketleme, kargo ve müşteri hizmetlerini Amazon yürütür.

FBA’nın maliyet kalemleri

• Gerçekleştirme ücreti: ürünün boyut ve ağırlık sınıfına göre sipariş başına alınır. Boyut sınıfı burada belirleyicidir; sınır bir milimetreyle aşıldığında üst sınıfa geçersiniz.
• Depolama ücreti: kapladığınız hacim ve süre üzerinden aylık alınır. Yavaş dönen stok, sessizce büyüyen bir gider kalemidir.
• Uzun süreli depolama: belirli bir süreyi aşan stok için ek bedel işler. FBA’da ölü stok, FBM’dekinden daha pahalıdır.
• Giriş lojistiği: ürünleri Amazon deposuna göndermenin maliyeti sizdedir ve hesaba katılması unutulur.

FBA’nın karşılığında ne alırsınız?

Hızlı teslimat rozeti, Prime müşterilerine erişim ve müşteri hizmetleri yükünün devredilmesi. Bunlar dönüşüm oranını yükselten unsurlardır; yani FBA’yı yalnız maliyet tarafından değerlendirmek eksik olur. Doğru karşılaştırma şudur: FBA maliyeti − FBM maliyeti farkı, FBA’nın getirdiği dönüşüm artışından küçük mü?

Hangi ürün hangi modele uygun?

• FBA’ya uygun: küçük, hafif, hızlı dönen, standart boyutlu, iade oranı düşük ürünler.
• FBM’de kalması iyi olan: büyük ve ağır ürünler, yavaş dönen stok, kırılgan ya da özel paketleme isteyen ürünler, varyantı çok olan ve stok tahmini zor kategoriler.
• Karma model: aynı katalogda hızlı dönenleri FBA’ya, kuyruktakileri FBM’de tutmak çoğu satıcı için en verimli düzendir.

Net kâr hesabı

Amazon’da net kâr, dört katmanın üst üste binmesiyle oluşur: kategori komisyonu, plan bedeli, gerçekleştirme/kargo ve depolama. Kargo kalemini kademe kademe Amazon kargo ücretleri sayfasında tutuyoruz. Bunlara ürün maliyeti, KDV farkı ve iade payı eklenir. Kendi rakamlarınızla kalem kalem tabloyu Amazon komisyon hesaplama aracıyla çıkarabilirsiniz; hesabın mantığını adım adım pazaryerinde kâr hesaplama yazısında kuruyoruz.

Bir uyarı: FBA’da depolama aylık, satış ise değişkendir. Kârı sipariş başına hesaplarsanız depolamayı hiç görmezsiniz. Doğru yöntem, aylık toplam depolama giderini o ay satılan adede bölerek sipariş başına bir maliyet türetmektir.

Amazon’a özgü üç nokta

1. Buy box mantığı

Amazon’da aynı ürünü birden fazla satıcı listeleyebilir ve “Sepete Ekle” butonu tek bir satıcıya düşer. Buy box’ı almak, satışın neredeyse tamamını almak demektir. Belirleyiciler: fiyat (kargo dâhil), teslimat hızı, satıcı performans metrikleri ve stok sürekliliği. FBA, teslimat hızı tarafında doğrudan avantaj sağlar.

2. Listeleme kalitesi

Amazon, ürün sayfasını satıcıya değil ürüne bağlar. Bu yüzden başlık, madde işaretleri (bullet points), açıklama ve görseller ortak bir varlıktır ve kalitesi tüm satıcıları etkiler. Madde işaretleri Amazon’da özellikle önemlidir: müşterinin okuduğu ilk metin blokudur ve arama eşleşmesine katkı verir. Başlık kalıbının genel mantığını ürün başlığı nasıl yazılır yazısında anlattık.

3. Yorum ve performans metrikleri

Sipariş kusur oranı, geç sevkiyat oranı ve iptal oranı Amazon’da yalnız görünürlüğü değil hesabınızın devamlılığını belirler. Eşiklerin aşılması listelemelerin askıya alınmasına kadar gidebilir. Bu metrikleri haftalık izlemek, aylık ciro raporundan daha önceliklidir.

Yurt dışına satış

Amazon’un asıl gücü, aynı altyapıyla farklı ülke pazarlarına açılabilmenizdir. Ancak bu bir “aynı ürünü oraya da koy” işi değildir: vergi kaydı, ürün uygunluk belgeleri, dil ve iade lojistiği ayrı ayrı kurulur. Gümrük tarafının nasıl yönetildiğini uluslararası kargoda gümrük süreci yazısında açtık; altyapı tarafı için e-ihracat çözümleri sayfasına bakabilirsiniz.

Diğer kanallarla karşılaştırma

Amazon’un maliyet yapısı, komisyonun tek başına yanıltıcı olduğu en belirgin örnektir: oran düşük görünse bile plan bedeli, gerçekleştirme ve depolama eklendiğinde toplam kesinti başka kanalların üzerine çıkabilir. Kanalları yan yana koymak için pazaryeri komisyon oranları karşılaştırmasını kullanın ve kararı oran üzerinden değil, ürün başına düşen toplam kesinti üzerinden verin.

Reklam: Amazon'da görünürlüğün bedeli

Amazon'da yeni bir listeleme, satış geçmişi olmadığı için organik olarak zor yükselir. Sponsorlu ürün reklamları bu kısır döngüyü kırmak için kullanılır: reklam satış getirir, satış organik sırayı yükseltir, yükselen sıra reklam bağımlılığını azaltır. Kritik olan, bu geçişin kârlı bir bantta yapılmasıdır.

Ölçü birimi ACoS'tur: reklam harcamasının reklamdan gelen ciroya oranı. Doğru hedef ACoS, ürününüzün net marjıdır. Net marjınız cironun beşte biriyse, ACoS'un o seviyenin üzerine çıktığı her satış zarardır. Marjı bilmeden reklam vermek, ne kadar kaybettiğinizi bilmeden harcamaktır. Hesabı ACoS hesaplama aracıyla yapabilirsiniz.

Pratik bir ayrım daha var: lansman dönemi ile olgun dönem aynı ACoS hedefiyle yönetilmez. Lansmanda organik sırayı satın alıyorsunuzdur ve kısa süreli yüksek ACoS kabul edilebilir; olgun dönemde aynı rakam yalnızca kâr sızıntısıdır. Bu iki dönemi ayırmayan hesaplar, aylarca zararı büyüme sanır.

İlk 90 gün: kurulum sırası

1. 0-15. gün: hesap ve vergi kaydı, kategori düğümlerinin doğrulanması, 10-15 ürünle sınırlı bir başlangıç kataloğu.
2. 15-30. gün: listeleme kalitesi — başlık, madde işaretleri, görseller. Bu adımı atlayıp reklam vermek, kötü bir sayfaya trafik satın almaktır.
3. 30-60. gün: sınırlı bütçeyle reklam, buy box ve performans metriklerinin haftalık izlenmesi.
4. 60-90. gün: hangi ürünlerin FBA'ya taşınacağına karar; kârlı olmayan listelemelerin kapatılması ve katalogun genişletilmesi.

Bu sıranın mantığı şudur: her adım bir öncekinin verisiyle karar verir. Katalogu 500 ürünle açıp hepsini aynı anda reklamlamak, hangi kararın işe yaradığını asla öğrenememek demektir.

Sık sorulan sorular

FBA mı FBM mi seçmeliyim?

Ürününüz küçük, hafif ve hızlı devrediyorsa FBA'nın teslimat hızı ve görünürlük avantajı depolama maliyetini karşılayabilir. Hacimli ya da yavaş satan üründe depolama ücreti birikir ve kârı yer. Kararı ürün bazında verin; katalogun tamamı için tek model seçmek gerekmez.

Bireysel mi profesyonel hesap mı açmalıyım?

Fark, sabit bir abonelik bedeli ile işlem başına alınan bedel arasındadır. Aylık satış adediniz düşükken işlem başına model, adet arttıkça abonelik modeli avantajlı hâle gelir. Kendi eşiğinizi güncel bedellerle hesaplayın; oranlar ve tutarlar dönem dönem güncellenir.

Amazon'da buy box nasıl kazanılır?

Tek bir ayar yoktur; fiyat, teslimat hızı, stok sürekliliği ve satıcı performans metrikleri birlikte değerlendirilir. En düşük fiyatı vermek tek başına yeterli olmaz — teslimat performansı zayıfsa fiyat avantajı karşılığını bulmaz. Bu yüzden operasyon disiplini, fiyat kadar belirleyicidir.

Özet

Amazon’da kâr üç kararla belirlenir: doğru plan, doğru kategori düğümü ve doğru gerçekleştirme modeli. FBA’yı yalnız ücretiyle değil, kazandırdığı buy box ve teslimat hızıyla birlikte değerlendirin; depolamayı sipariş başına maliyete çevirin; performans metriklerini haftalık izleyin. Oranlar yıl içinde değişir — tabloyu düzenli olarak yeniden çıkarın.