Kısa cevap: Komisyon kategoriye göre değişir ve hakedişten düşen tek kalem komisyon değildir. Toplam kesinti; komisyon, hizmet bedeli, kargo, vade farkı, kampanya payı ve iade maliyetinden oluşur. Doğru soru "komisyon kaç" değil, "bir satıştan geriye ne kalıyor" sorusudur.
- Komisyon oranını düşüremezsiniz ama toplam kesintiyi düşürebilirsiniz.
- Kargo, komisyondan sonra en büyük ve en yönetilebilir kalemdir.
- Hakediş ve vade, kâr tablosunu değil nakit akışını etkiler.
“Trendyol ne kadar komisyon alıyor?” sorusunun tek bir cevabı yok — ve daha önemlisi, doğru soru bu değil. Komisyon kategoriye göre değişir; ama satıcının hakedişinden düşen tek kalem komisyon değildir. Gerçek soru şudur: 1.000 TL’lik bir satıştan cebinize ne kalıyor? Bu yazıda bütün kalemleri tek tek açıyor, örnek bir hesapla toplamı çıkarıyoruz.
Kesinti kalemleri: komisyon tek başına değil
Bir siparişte işleyen kalemler şunlardır:
- Kategori komisyonu: satış tutarı üzerinden yüzde. Kategoriye göre değişir; güncel tablo için Trendyol komisyon oranları sayfasına bakın.
- Hizmet/işlem bedeli: sipariş başına bir kez alınan, tutara göre kademeli sabit kalem.
- Kargo: desiye göre; ücretsiz kargo kampanyalarında satıcıya yansır.
- Kampanya katılım payı: indirimin satıcıya düşen kısmı. Kesinti tablosunda ayrı görünmese de kârı doğrudan azaltır.
- Vade/valör farkı: hakedişi erken almanın finansman maliyeti.
- KDV farkı: tahsil ettiğiniz KDV ile indirebildiğiniz KDV arasındaki fark kasadan çıkar.
- İade maliyeti: hiçbir tabloda yazmaz; gidiş kargosu ve yeniden satılabilir hâle getirme emeği satıcıdadır.
Komisyon hangi tutardan alınır?
Yaygın yanılgı, komisyonun ürünün etiket fiyatı üzerinden hesaplandığını sanmaktır. Taban, müşterinin ödediği tutardır: kampanya indirimi uygulanmışsa indirimli fiyat, kargo müşteriden tahsil ediliyorsa çoğu senaryoda o da dâhil. Bu ayrım iki kararı doğrudan etkiler — kargoyu fiyata gömmek ve kampanyaya katılmak. İkisinde de komisyon yeniden hesaplanır.
Kategori bazında güncel komisyon oranları
Aşağıdaki tablo, birden fazla kaynaktan derlenen kategori komisyon oranlarını gösteriyor. Kendi kategorinizin güncel oranını satıcı panelinizden teyit edin; kaynak aralığı, oranın kaynaklar arasında ne kadar değiştiğini gösterir.
| Kategori | Komisyon oranı | Kaynak aralığı |
|---|---|---|
| Moda ve giyim | %21,36 | %18,50 – %21,75 |
| Ayakkabı ve çanta | %22,38 | %22,00 – %22,53 |
| Elektronik ve beyaz eşya | %11,00 | %8,00 – %17,50 |
| Bilgisayar, tablet ve telefon | %11,00 | %7,00 – %16,25 |
| Kozmetik ve kişisel bakım | %16,78 | %14,75 – %18,25 |
| Ev, yaşam ve mobilya | %17,66 | %16,00 – %21,25 |
| Anne ve bebek | %16,50 | — |
| Süpermarket ve gıda | %14,75 | %12,50 – %15,88 |
| Kitap, kırtasiye ve hobi | %17,91 | %16,50 – %18,56 |
| Spor ve outdoor | %17,00 | %12,75 – %21,36 |
| Otomotiv ve yapı market | %17,50 | %16,50 – %17,50 |
| Takı, aksesuar ve saat | %22,37 | %21,87 – %22,50 |
| Çiçek ve hediye | %30,05 | — |
| Pet shop | %15,25 | — |
Örnek: 1.000 TL’lik bir satışta ne oluyor?
Aşağıdaki rakamlar temsilîdir; amaç sıralamayı ve büyüklük mertebesini göstermektir. Kendi kategorinizin güncel oranı için yukarıdaki sayfaya, kendi ürününüz için hesaplayıcıya bakın.
- Satış fiyatı: 1.000 TL
- Kategori komisyonu: −180 TL civarı
- Hizmet bedeli: −30 TL civarı
- Kargo (4 desi): −65 TL civarı
- Ürün maliyeti: −450 TL
Buraya kadar kalan yaklaşık 275 TL. Üzerine KDV farkı ve iade payı bindiğinde net kâr 220-240 TL bandına iner. Yani ciro üzerinden %27,5 görünen marj, gerçekte %23 civarındadır. Bu fark küçük görünür; ancak reklam da veriyorsanız aradaki boşluk hızla kapanır.
Aynı hesabı 200 TL’lik üründe yapın
Sabit kalemler değişmediği için tablo tamamen başkalaşır: hizmet bedeli ve kargo, 1.000 TL’lik üründe cironun onda birine yakınken, 200 TL’lik üründe yarısına yaklaşabilir. Kargo tarafındaki desi kademelerini Trendyol kargo ücretleri sayfasında derliyoruz. Düşük fiyatlı ürün satan mağazaların “ciro var, kâr yok” şikâyetinin matematiksel kaynağı budur. Çözüm fiyatı yükseltmek değilse, sepet ortalamasını yükseltmektir.
Kendi ürününüz için gerçek rakamı görün
Yukarıdaki tablo bir örnektir. Kendi kategoriniz, kendi desiniz ve kendi maliyetinizle aynı kırılımı Trendyol komisyon hesaplama aracı çıkarır: kalem kalem kesinti, net kâr ve başabaş fiyat. Paketinizin hangi desi kademesine düştüğünü kargo ve desi hesaplama aracıyla, hesabın adım adım mantığını pazaryerinde kâr hesaplama yazısında bulabilirsiniz.
Komisyonu düşüremezsiniz, ama toplam kesintiyi düşürebilirsiniz
1. Doğru kategori
Ürünün girebileceği birden fazla kategori varsa aradaki oran farkı doğrudan kâra yazılır. Kategoriyi kurallara uygun kalmak şartıyla seçmek meşrudur; ürünü yanlış kategoriye koymak listelemenin kaldırılmasıyla sonuçlanır. Sınırda kalıyorsanız aynı ürünün rakiplerde hangi kategoride listelendiğine bakın.
2. Desi disiplini
Kargo, üzerinde tam kontrolünüz olan tek büyük kalemdir. Bir kademe aşağı inmek her gönderide tekrar eden bir tasarruftur. Nasıl yapıldığını desi nedir yazısında örneklerle anlattık: koli standardı, dolgu gözden geçirme, uygun üründe zarf.
3. Sepet ortalaması
Hizmet bedeli ve kargo sipariş başına alındığı için ikinci ürün bu kalemleri seyreltir. Çapraz satış burada bir pazarlama süsü değil, doğrudan maliyet düşürme aracıdır. Set ürün, tamamlayıcı ürün önerisi ve kademeli kargo eşiği en çok kullanılan üç yöntemdir.
4. İade oranı
İade, hem kargoyu iki kez ödetir hem satışı sıfırlar. Net ürün açıklaması, doğru ölçü tablosu ve gerçekçi görseller iade oranını düşürür. Moda ve ayakkabıda bu oran çift haneye çıkabildiği için fiyatlandırmayı iade payını maliyete ekleyerek yapmak gerekir. Ayrıntısını giyimde iade payını birim maliyete çevirme hesabı yazısında ele aldık.
5. Kampanyayı seçerek girmek
Her kampanya iyi kampanya değildir. Katılmadan önce iki şeye bakın: indirimli fiyatta net kâr hâlâ artıda mı, ve kampanya bittikten sonra eski fiyata dönebilecek misiniz? Fiyat hafızası, kampanyanın faturada görünmeyen maliyetidir.
Sık yapılan üç hata
- Kârı ciro üzerinden konuşmak: “%30 marjla çalışıyorum” cümlesi çoğu zaman kesintiler düşülmeden söylenir. Gerçek marj, hakedişe düşen tutar üzerinden hesaplanır.
- Mağaza ortalamasına bakmak: ortalama, zarar eden ürünü kârlı ürünün arkasına saklar. Tabloyu en çok satan beş ürün için ayrı ayrı çıkarın.
- Oranları bir kez öğrenip unutmak: komisyon ve kargo tarifeleri yıl içinde birkaç kez değişir. Fiyat kurallarınızı tazelemezseniz marjınız sizden habersiz erir.
Kanallar arası karşılaştırma
Aynı ürün her kanalda aynı kârı bırakmaz: komisyon oranı, sabit kalem yapısı ve kargo kademeleri kanaldan kanala değişir. Kanalları yan yana görmek için pazaryeri komisyon oranları ve pazaryeri kargo ücretleri karşılaştırmalarını kullanın. Birden fazla kanalda satıyorsanız fiyatı kanal bazında kurgulamak gerekir; kurulumu çoklu pazaryeri yönetimi yazısında anlattık.
Görünürlük olmadan kâr da olmaz
Kesinti tablosunu mükemmel kursanız bile ürün görünmüyorsa satış olmaz. Trendyol’da sıralamayı etkileyen faktörleri bu yazıda, başlık kalıbını ürün başlığı nasıl yazılır yazısında topladık. Reklam vermeyi düşünüyorsanız hedef ACoS’unuz net marjınızdan yüksek olamaz — hesabı ACoS hesaplama aracıyla yapabilirsiniz.
Hakediş, vade ve nakit akışı
Kâr ile nakit aynı şey değildir. Bir satıştan kâr etmiş olabilirsiniz ama o paranın hesabınıza geçmesi belirli bir vadeye bağlıdır. Bu arada ürünü tedarik ettiniz, kargoyu ödediniz ve muhtemelen reklam harcadınız. Büyüyen mağazaların en sık düştüğü tuzak burasıdır: satış arttıkça kâr artar, ama nakit sıkışır. Çünkü giderler bugün, tahsilat ileride gerçekleşir.
Pratik önlem, basit bir nakit döngüsü hesabıdır: ürünü satın aldığınız gün ile parasının hesabınıza geçtiği gün arasındaki farkı gün olarak yazın. Bu sayı büyüdükçe aynı ciroyu döndürmek için daha çok işletme sermayesi gerekir. Erken ödeme (vade farkı) bu döngüyü kısaltır ama bir maliyeti vardır; doğru soru, o maliyetin aynı parayla yapacağınız stok yatırımının getirisinden düşük olup olmadığıdır.
Zarar eden ürünü nasıl bulursunuz?
Mağaza ortalaması yanıltıcıdır: birkaç kârlı ürün, sessizce zarar eden onlarca listelemeyi gizler. Zararlıyı bulmanın pratik yolu şudur:
- Son 30 günün sipariş dökümünü ürün bazında alın.
- Her ürün için satış adedi, ciro, komisyon, kargo ve iade adedini yan yana yazın.
- Ürün maliyetini ekleyip birim net kârı hesaplayın.
- Birim net kârı adetle çarpın ve küçükten büyüğe sıralayın. Listenin başındaki negatif satırlar, her satışta para kaybettiğiniz ürünlerdir.
- Bu ürünler için üç seçenek vardır: fiyatı yükseltmek, desiyi düşürmek ya da listelemeyi kapatmak. Dördüncü bir seçenek — “daha çok satmak” — zararı büyütmekten başka işe yaramaz.
Bu tabloyu ayda bir çıkarmak, çoğu mağazada tek başına marj puanı kazandırır. Çünkü zarar eden ürünler genelde bilinçli bir kararla değil, oranlar değiştiği hâlde fiyat güncellenmediği için oluşur.
Sık sorulan sorular
Trendyol komisyon oranı kaç?
Tek bir oran yoktur: komisyon kategoriye göre belirlenir ve dönem dönem güncellenir. Güncel oranınızı satıcı panelinizden doğrulayın. Daha önemlisi, komisyon toplam kesintinin yalnız bir parçasıdır — fiyat kararını komisyona değil, tüm kalemler düşüldükten sonra kalan net tutara göre verin.
Toplam kesintiyi nasıl düşürebilirim?
Komisyon oranı üzerinde söz hakkınız yoktur; ama kargo, kampanya katılımı ve iade yönetilebilir kalemlerdir. Paket ölçüsünü küçültmek desi kademesini düşürür, kampanyalara seçici katılmak marjı korur, ürün açıklamasını netleştirmek iadeyi azaltır. Üçü birlikte gözle görülür fark yaratır.
Zarar eden ürünü nasıl bulurum?
Ürün bazında net kâr tablosu çıkararak. Kategori komisyonu, paket desisi ve iade oranı üründen ürüne değiştiği için ciroya bakmak zarar eden ürünü gizler. En çok satan üç ürününüzün net kârını hesaplayın; çoğu mağazada sürpriz burada çıkar.
Özet
Trendyol’da ödediğiniz tek şey komisyon değildir. Komisyon kategoriye bağlıdır ve değiştiremezsiniz; hizmet bedeli, kargo, kampanya ve iade ise yönetilebilir kalemlerdir. Fiyat kararlarını ciroya değil net kâra bakarak verin, tabloyu ürün bazında ve ayda bir yeniden çıkarın, düşük fiyatlı üründe sabit kalemlerin ağırlığını hesaba katın.
